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VENDAS PRODUTIVAS - O PONTO DE VISTA DO CLIENTE

 

“A Venda, ao contrário do que muitos pensam, não é um ‘dom’, é uma Ciência e como tal, as suas práticas estão devidamente fundamentadas em conceitos teóricos que precisam ser estudados e exercitados. A Ciência da Venda abrange fundamentos do Comportamento Humano (Psicologia), da Orientação à Aprendizagem e Entendimento (Pedagogia e Andragogia), dos Processos de Mercado (Marketing), de Planejamento e Organização (Administração), das Relações Interpessoais e da Comunicação entre outros.”

 

“A Venda não é uma Ciência Exata; Aprender a vender exige esforço e comprometimento por parte dos Profissionais e por parte de suas Empresas. Exige o conhecimento de um conjunto de Princípios e Fundamentos – não de fórmulas.”

 

Objetivos:

1.Estabelecer que o Cliente, SEMPRE vai tomar a sua decisão a partir do seu próprio Ponto de Vista e, portanto, o Vendedor deve planejar e conduzir a  entrevista de vendas, focando o Ponto de Vista ‘do’ Cliente.

 

2.Estabelecer que cada Cliente é ‘único’, com um conjunto ‘único’ de Crenças, Valores e Preconceitos que determinam os Paradigmas através dos quais ele percebe, interpreta e processa as informações que orientam suas decisões.

 

3.Estabelecer que a Venda é um Processo de Interação Humana e, portanto, as ‘Ações’ do Vendedor influenciam e provocam as ‘Reações’ do Cliente.

 

4.Estudar e desenvolver ferramentas que ofereçam alternativas eficazes para o Vendedor alcançar seus objetivos e que sejam factíveis no seu trabalho face a face com os Clientes.

 

Público-Alvo:

1.Gestores de Equipes de Vendas (Gerentes, Supervisores) interessados em estabelecer, através do ‘coaching’,  um referencial de eficácia para o desempenho dos seus colaboradores .

 

2.Profissionais de Vendas, Empresários e Empreendedores, interessados em desenvolver ou  aperfeiçoar seus conhecimentos e habilidades nos contatos com seus Clientes.

 

Metodologia:

1. Apresentação e Discussão em Grupos dos Conceitos e Ideias.

2. Aplicação Prática dos Conceitos em Exercícios e Dinâmicas.

3. Estudos de Casos e Simulações de Vendas.

4. Validação dos Conceitos e Ideias.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

 

1.Cenário de uma Entrevista de Venda:

Ponto de Vista do Cliente x Ponto de Vista do Vendedor

Processo Mental para Aceitação ou Compra x Estrutura de uma Venda

 

2.Conceito de Oferta Total:

O que o Cliente ‘Compra’ x O que o Cliente ‘Recebe’

Análise dos Valores da Oferta.

Valor Sugerido Pelo Vendedor x Valor Reconhecido pelo Cliente

 

3.Estrutura dos Argumentos de Venda:

Argumentos de Venda ‘Vazios’ – Chavões de Vendas.

Ideia de Valor – Solução – Resultado para o Cliente

Formato de Causa e Efeito – O que a Oferta Tem e o que ela Proporciona.

Como apresentar um Argumento de Vendas que faça sentido para o Cliente.

 

4.Cenário Competitivo – Resistências – Objeções:

Comparação com a Concorrência

Análise Competitiva de Oferta Total

Processo para Superar Resistências e Objeções

 

5.A Venda como Processo de Interação Humana

As 3 Fronteiras do Ser Humano e o impacto nas Relações Interpessoais

Ação e Reação no Comportamento Humano

Estímulo Motivacional  x Resposta do Comportamento

O Poder da Pergunta.

 

6.O Planejamento de uma Entrevista de Venda.

A Oferta Total para o Cliente – Valores Reconhecidos

Esforço necessário ao Cliente para Aceitar a ‘nossa’ Oferta Total

Vantagens e Desvantagens Competitivas – Expectativas do Cliente

Estrutura da Entrevista de Vendas: O Que, Como, Quando, Por que.