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VENDA CONSULTIVA - DIFERENCIAÇÃO E VANTAGEM COMPETITIVA

 

Muitas Empresas estão mudando a nomenclatura dos cargos de suas Equipes de Vendas e passaram a substituir o título de Vendedor por nomes como, Consultor Comercial, Consultor de Vendas, , Key Account, Executivo de Vendas entre outros, para estabelecer uma ‘possível’ Valorização dos seus Profissionais e/ou uma ‘possível’ Diferenciação da sua atuação no Mercado junto aos Clientes.

 

Algumas dessas Empresas (aquelas com visão estratégica), também estão investindo Recursos e Esforços, para a instalação de Mudanças efetivas que, de fato, possam agregar VALOR aos seus Profissionais e garantir, verdadeiramente, uma atuação DIFERENCIADA junto aos seus Clientes que resulte em ‘Reconhecida’ VANTAGEM COMPETITIVA.

 

Entretanto, é necessário considerar que CONSULTOR é aquele Profissional Especializado a quem se recorre para obter a ‘melhor alternativa de SOLUÇÃO’ para uma determinada situação, preocupação, necessidade, expectativa ou aspiração.

 

Portanto, o Processo da Venda CONSULTIVA é mais complexo, exige muita concentração e foco; maior abrangência de conhecimentos; muita habilidade nos processos de Interação Humana. O Resultado depende inteiramente da Competência do Consultor em Interpretar e Explorar as expectativas e aspirações do seu Cliente interlocutor.

Objetivos:

1. Estudar o ‘Ponto de Vista do Cliente’, identificar o seu processo de Tomada de Decisões, entender a sua percepção de VALOR e interpretar suas preocupações, necessidades, expectativas e aspirações.

 

2. Analisar a OFERTA (Produto / Serviço / Condições), identificar os VALORES diretos e indiretos que são entregues ao Cliente, contextualizar esses VALORES na perspectiva do Cliente e estruturar um ‘repertório’ de Argumentos de Vendas com Foco no Cliente e nas Soluções que se lhe apresentamos.

 

3. Estudar e desenvolver uma estrutura de ‘Prospecção de Oportunidades’ orientar a identificação do conjunto de preocupações, necessidades, expectativas e aspirações do Cliente que podem ser atendidas pelas SOLUÇÕES da nossa OFERTA..

 

4. Estudar e exercitar a estrutura de uma entrevista de Venda Consultiva.

 

Público-Alvo:

1. Profissionais de Vendas, Empresários e Empreendedores, interessados em desenvolver ou  aperfeiçoar suas práticas de Venda Consultiva junto a seus Clientes.

 

2. Gestores de Equipes de Vendas (Gerentes, Supervisores) interessados em estabelecer, através do coaching,  um referencial de eficácia para o desempenho dos seus colaboradores.

 

Metodologia:

1. Apresentação e Discussão em Grupos dos Conceitos e Ideias.

2. Aplicação Prática dos Conceitos em Exercícios e Dinâmicas.

3. Estudos de Casos e Simulações de Vendas.

4. Validação dos Conceitos e Ideias.

 

Conteúdo Programático:

 

1. Cenário de uma Entrevista de Venda:

Ponto de Vista do Cliente x Ponto de Vista do Vendedor

Processo Mental para Aceitação ou Compra x Estrutura de uma Venda

A Diferença entre a Venda Discursiva (Tradicional) e a Venda Consultiva.

 

2. Conceito de OFERTA:

O que o Cliente ‘Compra’ x O que o Cliente ‘Recebe’

Análise dos Valores da OFERTA.

Valor Sugerido Pelo Vendedor x Valor Reconhecido pelo Cliente

Ideia de Valor – Solução – Resultado para o Cliente

 

3. Prospecção das Oportunidades de Negócio:

Identificação das preocupações, necessidades, expectativas e aspirações do Cliente.

Necessidades Conscientes e Necessidades Inconscientes.

Modelo de interação com Foco no Cliente.

 

4. Apresentação da OFERTA (SOLUÇÕES):

Formatação da OFERTA para o Ponto de Vista do Cliente.

Formato de Causa e Efeito – O que a Oferta Tem e o que ela Proporciona

para ESTE Cliente.

Como apresentar um Argumento de Vendas como uma SOLUÇÃO que faça

sentido para o Cliente.

 

5. Cenário Competitivo – Resistências – Objeções:

Comparação com a Concorrência

Análise Competitiva de Oferta Total

Processo para Superar Resistências e Objeções

 

6. A Venda como Processo de Interação Humana:

As 3 Fronteiras do Ser Humano e o impacto nas Relações Interpessoais

Ação e Reação no Comportamento Humano

Estímulo Motivacional  x Resposta do Comportamento

O Poder da Pergunta.

 

7. O Planejamento de uma Entrevista de Venda CONSULTIVA.

A Oferta Total para o Cliente – Valores Reconhecidos

Esforço necessário ao Cliente para Aceitar a ‘nossa’ Oferta Total

Vantagens e Desvantagens Competitivas – Expectativas do Cliente

Estrutura da Entrevista: O Que, Como, Quando, Por que.