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NEGOCIAÇÃO - RENTABILIZANDO CADA NEGÓCIO

 

Ao contrário do que acreditam muitos Profissionais de Vendas, a Negociação é um processo muito mais complexo do que o simples ‘regatear’ preço versus volume. A Negociação envolve uma abordagem para o conceito de VALOR que vai além do concreto e objetivo, como, preço, prazo, volume, etc., e envolve aspectos subjetivos e abstratos como integridade, legitimidade, credibilidade, percepção de poder e aspirações pessoais.

 

A Venda é uma via de mão única, onde todo o esforço é de quem vende, apresentando, argumentando, esclarecendo e superando objeções, com o propósito de convencer o seu interlocutor a aceitar sua oferta e a este, cabe o papel de aceitar ou não.

 

A Negociação, entretanto, é uma via de mão dupla, na qual ambos os interlocutores - quem vende e quem compra – defendem seus pontos de vista e seus interesses com o propósito de obter o melhor resultado possível para ambos - ou assim deveria ser – e é a competência do Negociador que define o cenário da Negociação.

Objetivos:

1. Estudar e desenvolver uma estrutura e um conjunto de ideias que ofereçam ao Vendedor, uma orientação objetiva e concreta para conduzir a Negociação num cenário de cooperação que garanta o a consecução dos objetivos e favoreça o estreitamento dos relacionamento de Longo Prazo com os Clientes.

 

2. Analisar e definir o conceito de VALOR x CUSTO para o Cliente e para o Vendedor.

Estudar os fatores objetivos e concretos do processo e os critérios técnicos para orientar e conduzir cada etapa de uma Negociação.

 

3. Analisar e estudar o conjunto de fatores emocionais que influenciam uma Negociação e estabelecer alternativas de ação para manter o controle sobre esses fatores.

 

4. Estudar as principais táticas utilizadas pelos Cliente e desenvolver um conjunto de ‘contra táticas’ que ofereçam ao Vendedor alternativas para prevenir ou contingenciar essas   situações e que sejam factíveis no seu trabalho face a face com os Clientes.

 

Público-Alvo:

1. Gestores de Equipes de Vendas (Gerentes, Supervisores) interessados em estabelecer, através do coaching,  um referencial de eficácia para o desempenho dos seus colaboradores.

 

2. Profissionais de Vendas, Empresários e Empreendedores, interessados em desenvolver ou  aperfeiçoar suas práticas de Negociação com seus Clientes.

 

Metodologia:

1. Apresentação e Discussão em Grupos dos Conceitos e Ideias.

2. Aplicação Prática dos Conceitos em Exercícios e Dinâmicas.

3. Estudos de Casos e Simulações de Negociação.

4. Validação dos Conceitos e Ideias.

Conteúdo Programático:

 

1. A DIFERENÇA VENDER E NEGOCIAR.

O Fator ‘Conhecimento

O Fator ‘Aceitação’ 

 

2. CONCEITO DE OFERTA TOTAL:

Os Conceitos que se negociam.

Quantificação e Valorização dos Conceitos.

O que o Cliente quer obter de nós

O que queremos obter do Cliente.

 

3. FATORES QUE INFLUENCIAM A NEGOCIAÇÃO.

O Poder dos Negociadores

As Aspirações Individuais

A Concorrência.

A Competência x a Autoridade.

 

4. PREPARAÇÃO/PLANEJAMENTO

O Planejamento do Negócio / Áreas de Importância.

A Informação como fonte de Poder.

O Conceito de VALOR (Benefício) na Negociação

 

5. PRÉ-DISPOSIÇÃO AO ‘BENEFÍCIO MÚTUO’

4 Atitudes do Negociador.

Fatores Racionais/Emocionais.

Negociação Competitiva x Negociação Cooperativa.

 

6. O POSICIONAMENTO./PROPOSTA INICIAL

Áreas e Limites na Negociação.

A “Banda a Negociar”.

Táticas de ‘Prospecção das Posições do Oponente’

Regras Básicas para o Posicionamento.

 

7. CONCESSÕES NEGOCIADAS.

Regras para fazer Concessões.

O Fator das Concessões Não Tangíveis.

Técnica de Perguntas na Negociação.

As Motivações Básicas das Pessoas.

 

8. TRATO/ACORDO

Como provocá-lo.

Riscos que se deve evitar.

 

9. PÓS-NEGOCIAÇÃO/ACOMPANHAMENTO.

A Habilidade de Contato a Longo Prazo.

O Acompanhamento como Base do próximo Negócio.

Fatores a levar em conta.

 

10. AS TÁTICAS DOS NEGOCIADORES.

Identificação das Táticas.

Como superá-las (contra táticas).