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LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPES COMERCIAIS:

 

“Como seres Humanos que somos, cada um de nós tem suas aspirações e suas expectativas e, no competitivo mundo empresarial – onde o foco está nos Resultados, nem sempre os objetivos, os meios e os processos para os atingir são compatíveis ou satisfazem nossas aspirações e expectativas. O Papel do Líder é justamente, conciliar as motivações individuais e únicas, orientando os esforços de cada um em direção aos resultados esperados”.

Objetivos:

1.Estabelecer que a Responsabilidade pelos RESULTADOS é, SEMPRE de quem Dirige (Diretor, Gerente, Supervisor, Coordenador, etc.).

 

2.Estabelecer que cada indivíduo da Equipe é ‘único’, com um conjunto ‘único’ de Aspirações e Expectativas que determina quais são as suas Motivações e determina como ele interpreta e reage aos Estímulos da Liderança.

 

3.Estabelecer que a Liderança é um Processo de Interação Humana e, portanto, as ‘Ações’ do Líder influenciam e provocam as ‘Reações’ do Vendedor e determinam o nível de COMPROMETIMENTO com os Objetivos e os Resultados.

 

4.Estudar e desenvolver ferramentas que ofereçam alternativas de Ação eficazes para o Líder e que sejam factíveis no seu trabalho com os Vendedores de sua Equipe.

 

5.Estudar e desenvolver um Modelo de Gestão Racionalizado para orientar o trabalho do Líder de Equipe de Vendas..

 

Público-Alvo:

1.Gestores de Equipes de Vendas (Gerentes, Supervisores) interessados em construir Equipes de Alto Desempenho através do Processo de Liderança, .

 

2.Profissionais de Vendas, Empresários e Empreendedores, interessados em desenvolver ou aperfeiçoar seus conhecimentos e práticas de Liderança.

 

Metodologia:

1.Apresentação e Discussão em Grupos dos Conceitos e Ideias.

2.Aplicação Prática dos Conceitos em Exercícios e Dinâmicas.

3.Estudos de Casos e Simulações de Situações.

4.Validação dos Conceitos e Ideias.

Conteúdo Programático:

 

1.Processo de Interação Humana:

Crenças, Valores e Preconceitos.

As 3 Fronteiras do Ser Humano.

 

2.Conceito de GESTOR x LÍDER:

Autoridade Outorgada x Autoridade Reconhecida.

Coordenar Grupo x Orientar Indivíduos

 

3.Conceito de COMPROMETIMENTO:

Competência (SABER FAZER) x Motivação (QUERER FAZER)

Os 4 Estados de Prontidão.

 

4.Modelos de Atuação do Líder:

4 Comportamentos de Liderança

Identificação do Perfil do Líder.

Análise e Discussão de cada Modelo e suas Variáveis.

 

5. Impacto dos Estímulos Pessoais, Sociais e Institucionais no Indivíduo:

Indivíduo – SER Social – O Profissional

Apresentação ‘Fator Humano’

 

6.Modelo Racionalizado de Gestão:

O Trabalho do Líder de Equipe de Vendas

Planejar / Organizar / Motivar / Controlar

Instrumentos de Análise para o Planejamento

 

7.Estabelecimento de INDICADORES DE DESEMPENHO:

Indicadores – Padrões de Desempenho

Quantidade / Qualidade / Tempo / Custo

 

8.O Líder como ‘Coaching’ (Treinador) de seus Vendedores.

Visitas de ORIENTAÇÃO / FISCALIZAÇÃO

Avaliação de Desempenho