AAALogovermelho.png
O FATOR PREÇO, A RENTABILIDADE E A COMPETÊNCIA PARA NEGOCIAR

 

 

O FATOR PREÇO tem sido cada vez mais decisivo para o sucesso ou o insucesso das vendas; entretanto, o preço é basicamente a concretização de duas visões conflitantes:

 

A visão de quem Compra:

(Quanto eu estou disposto a pagar para obter o que necessito)

 

A visão de quem Vende:             

(Quanto eu preciso receber pelo que estou oferecendo)

 

Qualquer pessoa, seja uma Consumidora que vai comprar detergente num supermercado (para facilitar o seu trabalho na lavagem de louça), seja um Empresário que vai comprar um equipamento sofisticado (para aumentar a produtividade da sua empresa), tem claramente para si, uma noção do VALOR que aquele Produto, Equipamento, Bem ou Serviço representa para as suas expectativas de resultado e, certamente, só vai pagar aquilo que achar justo em troca do resultado que espera conseguir.

 

A grande questão é que o Conceito de Resultado é muito mais complexo e abrangente do que apenas os resultados imediatos, concretos e objetivos, pois todas as pessoas têm as suas necessidades concretas e objetivas e também as suas aspirações abstratas e subjetivas e quase sempre, estas têm um peso muito maior na decisão a ser tomada. Um exemplo bastante simples é a compra de um carro, onde objetivamente, as pessoas procuram Segurança, Beleza, Conforto, Economia, Desempenho, mas subjetivamente, querem obter Admiração, Autoindulgência, Reconhecimento, etc.

 

Parece simples, porém, a maioria dos Profissionais de Vendas não percebe ou não é capaz de identificar e utilizar esses conjuntos de expectativas e aspirações (objetivas ou subjetivas, concretas ou abstratas), que formam o conjunto de VALORES pelos quais o Cliente está disposto a pagar para obtê-los.

 

A falta dessa competência coloca o Profissional de Vendas numa posição onde o seu único argumento é o PREÇO...Então, pressionado pela necessidade de fechar o negócio, usa a única arma que lhe resta: Fazer concessões que comprometem a Rentabilidade...(Baixar preço, dar desconto, oferecer vantagens e serviços adicionais e, às vezes, assumir compromissos inconsistentes).

 

No cenário altamente competitivo em que estamos operando, desenvolver essa competência nos Profissionais de Vendas e obter, como mínimo, um ganho de 2 ou 3% na Rentabilidade de cada negócio, já seria um resultado muito significativo para qualquer empresa e, obter este acréscimo de ganho é totalmente possível simplesmente desenvolvendo o conjunto de Competências de Vendas e o conjunto de Competências de Negociação dos Profissionais de Vendas.

 

Esta é uma questão que não é levada muito a sério no Brasil. Para uma grande parcela dos Profissionais de Vendas brasileiros Vender e Negociar é tudo a mesma coisa.

 

Nos Seminários de Negociação que temos aplicado, uma das primeiras perguntas que fazemos para os participantes é: Qual é a diferença entre Vender e Negociar? e por mais incrível que possa parecer, nós nunca obtivemos uma resposta convincente ou pelo menos coerente dos mais de 8.000 Profissionais que já treinamos.

 

Numa conceituação bem simplificada, Vender é trabalhar com expectativas e aspirações (que estão relacionadas com os resultados esperados) e Negociar é trabalhar com VALORES (que estão relacionados com o esforço necessário para obter os resultados esperados).

 

O que percebemos como Consultores, é que na falta de uma percepção clara desses dois processos que se complementam, mas que exigem dois enfoques específicos, o Profissional de Vendas não consegue nem Vender nem Negociar com eficácia.

 

Como dissemos anteriormente, esta questão não é levada muito a sério no Brasil e, infelizmente, esta deficiência técnica dos Profissionais de Vendas aliada ao jeitinho brasileiro, se fosse contabilizada em termos de perdas efetivas ou desperdício de oportunidades de ganho, representaria seguramente, um montante altíssimo que as nossas empresas estão pagando sem perceber.

 

Finalmente, este é uma situação que ao contrário do que pensam muitos dirigentes, não pode ser resolvida com um Excelente Plano de Incentivos simplesmente porque não é um problema de Motivação e sim de Competência.

 

Nilton Carlos Barbosa

Diretor Geral

Sales Training Systems

www.stsystems.com.br